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电力高压设备企业目标市场的选择

当企业选定了适合自身的目标市场之后,就应当随之确定相应的市场策略, 同时根据既定的策略尽快地进入并占领该市场。通常企业选择的目标市场策略有 三种,即无差异性营销策略、差异性营销策略和集中性营销策略。对于ZD公司 这样的中型企业来说,更加适宜采取集中营销策略。生产经营对象相对集中,对 某一个或几个细分市场有深入的了解,实行针对性的生产和专业化的销售。这样 在较小范围的市场取得有利地位,实现生产成本和销售费用较低,同时获取较高 的企业利润,并且需要根据不同市场及区域灵活运用市场策略。 ZD公司根据自身优势,即专业生产电力一次设备中的高压组合电器开关、 SF6断路器、高压负荷隔离开关、配套变电站的二次设备,针对国家电网公司、 地方电力、铁路系统、石化系统、冶金等行业的客户选择目标市场。

首先,ZD 公司根据目前产品特点和业绩,在华北、东北两个区域具有良好的口碑和市场占 有量,符合该地区智能电网建设所需一次设备高压组合电器的需求,应当继续保 持和扩大市场份额。其次,在华东、西北及华南这些区域占有一定的市场份额, 但是ZD公司的知名度一般,竞争力相对较弱。目前公司产品系列符合该区域的 建设用高压一次设备的规格和需求,ZD公司应当加大销售力度,扩大公司知名 度和产品知名度,逐步占领该区域市场。再者,在铁路系统具有一定的业绩优势, 但是渠道建设比较缓慢。最后,行业用户石油、化工、冶金等重点行业客户市场 份额较低,销售方式有待改进,销售力度需要加强。

目前常用的市场定位方式主要有以下五种:

(1)避强定位:企业力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞 争强,能够迅速在市场上立足和在客户中建立形象。这种定位风险小,成功率较 高。选择这种定位方式,企业必须有应付潜在竞争者的能力,经常推出新产品, 并能降低产品成本。

(2)迎头定位:企业根据自身的实力,为占据较佳的市场位置,不惜与 市场上占支配地位的、实力最强或较强的竞争对手发生正面竞争,而使自己 的产品进入与对手相同的市场位置。

(3)创新定位:寻找新的尚未被占领但有潜在市场需求的位置,填补市 场上的空缺,生产市场上没有的、具备某种特色的产品。

(4)重新定位:产品在目标市场上的位置确定后,如定位不准确或虽然 开始定位得当,但市场情况发生变化时,如遇到竞争者定位与本公司接近, 侵占了本公司部分市场时,或由于某种原因消费者或用户的偏好发生变化, 转移到竞争者方面时,就应考虑重新定位。重新定位是以退为进的策略,目 的是为了实施更有效的定位。

(5)选择定位:企业在特定的细分市场发挥自身的优势,扬长避短, 选择适合自己的竞争策略占据市场。不同的策略根据判断同竞争对手的区别 而定,如价格、质量、设计方案等口钔。 针对不同的目标市场、产品的不同及产品的竞争力适合于ZD公司的定 位方式有:避强定位、迎头定位、选择定位,ZD公司的产品的市场定位如 表4.2所示。

 

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