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市场细分与细分市场的比较分析

市场对企业而言是多变且不稳定的,企业制定的长期发展计划看起来没有起 到相应的作用,这就要求企业在制定营销战略的过程中要更灵活、更能适应多变 的环境,能够时时反馈各项信息,动态的修订计划。市场营销战略的两个重要组 成部分是目标市场的确定和适应目标市场的产品组合。细分市场不是目的,它只 是企业目标市场营销战略的前提和基础,更为重要的是在此基础上对目标市场的 选择,即市场界定。但是由于组织市场上对市场界定的过程更难以操作,所以好 多工业企业忽略了这个过程。但是目标市场选择对于企业来说又是十分必要的, 因为只有在J下确选择目标市场以后,营销人员才可以确定出企业到底应当进入那 一个或那几个细分市场来开展活动,同时针对不同的目标市场要采取不同的营销 策略。

基于电力设备行业的实际情况,电力设备市场细分主要采用设备特征划分、 区域划分和用户状况划分这三种细分标准。 按设备特点标准划分:电力设备分为一次设备和二次设备,一次设备主要是 构成发电、输电、配电或直接用于生产的电气主回路称为一次回路或一次接线系 统的基础设备,如发电机、变压器、断路器、隔离开关、母线、输电线路等。一 次设备的基本特点是:(1)技术含量较高;(2)生产工艺要就高;(3)生产用资 金投入大;(4)进入和退出壁垒高。二次设备主要是对一次设备进行监察,控制、 保护和调节的补助设备。特点是:(1)技术含量高;(2)生产占用资金少:(3) 进入和退出壁垒较低;(4)设备功能比较单一。根据此标准划分,主要是电力一 次设备市场和电力二次设备市场,一次设备市场划分为变压器市场、组合电器开 关市场、隔离开关设备市场、输配电线路市场等。

按区域划分,ZD公司根据目前不同区域市场的需求状况电网基础设施建设、 电网现有的设备技术改造、城网建设和改造、农网建设和改造、科技创新项目等 的情况,电网结构及发展的情况:西北地区电网主网架330KV一220KV-一110KV 一35KV:华北、华南、华东、华中地区是500Kv.一220KV.一110KV.一35KV;东 北地区是500lW一220Kv_一66KV一35KV,把全国电力设备市场划分为8大片区 分别为:华北区(北京、天津、河北、山西、山东、内蒙),华南区(广东、广西、 云南、贵州、海南),华东区(上海、江苏、浙江、安徽、江西),川、渝大区, 华中区(湖南、河南、湖北),东北区(黑龙江、吉林、辽宁),西北区(陕西、 甘肃、青海、宁夏、西藏)。

从区域经济发达度来看,华北、华东经济快速发展,这两片区都加大了电网 建设的力度(投资建设比例远大于全国平均水平)。其中,华北电网是“西电东 送”、“南北互联”的中心,常规的电力高压一次设备市场需求量激增,对高压一 次设备的选购量也大幅增加,相关技术要求更为严格,特别是智能高压组合电器 开关需求。目前ZD公司的高压组合电器HGIS系列产品在华北电网业绩表现良 好,设备运行J下常;华东电网规划建设以特高压为核心、各级电网协调发展的曝 强电网,预计2011""2020年,建设满足特高压交直流联网要求的主干网架,形 成特高压双环网,同时进行智能电网的建设与改造。

规划预计对智能高压组合电 器开关需求量大幅增加,这将给ZD公司带来了更大的商机。华南区、南方电网 预计“十二五"期间,推进一体化电网运行智能系统研究和建设,增加数字化变 电站的需求量。ZD公司的生产基地就在广西,利用地理条件的便利优势,目前 已经进行基于高压组合电器HGIS基础上的数字化变电站的研究和建设。东北和 西北电网,以西北750千伏、东北500千伏电网为坚强送端的同步电网,正在建 “设之中,与之配套的电力高压一次设备变压器、高压隔离开关、SF6断路器、组 合电器GIS等常规设备的需求量不断加大。 按用户状况划分,目前ZD公司所面临的用户情况分为三种,国家电网系列、 南方电网系列和非电网系列。非电网系列主要包括地方电力系统、铁路系统、石 化系统、冶金、煤炭等其他行业客户。 国家电网公司旗下的华东、华北地区发展较快,电力需求随着经济的发展逐 年增长,主要是以集中在中心城市及周边的电力设施的建设为重点。 其他行业客户,由于近年工业品领域的固定资产的投资比例在不断增加,许 多旧的能源、化工、冶炼、煤炭等大型耗能企业的电力设备的更换和新建项目逐 年递增,见表4.1是个别领域固定资产投资表和图4.1是个别领域固定资产投资 图。

轨道交通的大力建设,地铁、城铁和高铁的规划建设,带动了电气化铁路 领域的电力设备的跳跃式增长,铁路基础建设投资的比例逐年增加,2011年达 到8000亿,如图4.2所示,轨道交通的运营里程也加大建设速度,见图4.3所 示,在该领域的市场f;if景极为可观,ZD公司的电力高压一次设备凭借先进的 技术和经验已经成功进入该领域市场,目前业绩较少,应当继续加大在该领域 加强营销力度,顺序扩大市场份额。

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